今回はマーケティングの入門本 佐藤義典著『ドリルを売るには穴を売れ』を紹介します。
この本は、ヒトデさんのヒトデブログでもブログ運営者にオススメの本として紹介されています。
この本、Kindle版がないために、読みたいなと思いながらも、なかなか読めていなかったのですが、もっと早く読んでいたらよかったと少し後悔しています。
書いてある内容は「なるほど！」と思うことが多いけど、よく考えたら当たり前なことばかり…目から鱗が落ちるとはこのことか！と思ったよ
マーケティングと聞くと難しく感じますよね？
でも、要は自分が物を買うときに何を考えているか？です。
この本は説明パートと物語パートに分かれており、大変読みやすい一冊です。
説明パートにも具体例が多いので、とてもわかりやすく、さらっと読めてしまいます。
今回の記事では、「ドリルを売るには穴を売れ」の中で特に私が勉強になったと感じた点を紹介します。
今回の記事はこんな方にオススメです。
- マーケティング初心者の方で、学んでみたいと思っている方
- ブログで収益化を目指している方
- マーケティングの本を読んでみたい方
マーケティングとは「顧客」に関する全てのこと
マーケティングと聞くと、ハードル高いなぁって思いますよね？
でも、心配ご無用です！
本書では、マーケティングの基本的な理論をわかりやすく説明してくれています。
本書を読むとマーケティングって身近で起こっていることなんだと改めて感じることができます。
マーケティング 基本的な理論
- ベネフィット ー顧客にとっての価値
- セグメンテーションとターゲティング ー顧客を分けて絞る
- 差別化 ー競合より高い価値を提供する
- ４P ー価値を実現するための製品・価格・販路・広告
佐藤義典著『ドリルを売るには穴を売れ』より
それぞれの理論について、１つずつ確認していきましょう！
ベネフィット
顧客にとっての価値とは？
本書のタイトル、「ドリルを売るには穴を売れ」はどういう意味だと思いますか？
顧客がドリルを買うのは、穴をあけることが目的です。
極端な話、穴を入手できれば、ドリルはいらないのです。
つまり、穴をあけることが顧客の価値（＝ベネフィット）であって、ドリルを買うこと自体に価値があるわけではないということです。
売り手は、つい「ドリルを売る」ことが目的になるけど、買い手は「ドリルを買う」ことが目的ではないよね！
それでは、どれだけの価値があれば、顧客は商品を買ってくれるのでしょうか？
顧客が商品を買うのは…
ベネフィト ＞＞ 顧客が払う対価
売るためには、ベネフィットが顧客の払う対価を上回らなくてはいけません。
ちなみに、顧客の払う対価は商品自体の値段の他に、買う手間や時間、エネルギーも含まれます。
ネット通販だと、実際の店舗に買い物に行くより手間も時間もかからないから、値段が少し高くてもいいかなと思えるね！
ブログでも読者の行動を促すなら、ベネフィットの提供が必要！
ブログで収益化を目指す場合、読者に商品やサービスを紹介して読者の行動を促す必要があります。
その場合は、ただ商品やサービスを紹介するだけでなく、読者にとってどんな価値があるのかを示す必要があります。
理想は、１つ１つの記事でそれぞれベネフィットを提供できることかな。
収益記事ではなくても、ベネフィットは必要だね。
読者にベネフィットを与えることができれば、他の記事にも興味を持ってもらえ、PV増・収益増につながるのだと思います。
１つ１つの記事でベネフィットを提供しつつ、サイト全体でも一貫したベネフィットを提供できる状態がベストなのではないでしょうか。
そう考えると、特化ブログは雑記ブログより読者に価値を提供しやすく、収益化に繋がりやすいというのも理解しやすいです。
最近、SEOのキーワード選定や他のテクニックに意識が向きがちだったけど、一番大事なのは”読者に有益な記事””ベネフィットを与えられる記事”を書くこと！
と改めて実感しました。
セグメンテーションとターゲット
狙うために絞る
マーケティングにおいてベネフィットの提供が必須です。
しかし、人によって求めるベネフィットは異なります。
そのため顧客がどのようなベネフィットを持っているかによって、まず分類（＝セグメンテーション）し、それからターゲットを定める必要があります。
- 人工統計的なセグメンテーション
年齢や性別、居住地域など - 心理的なセグメンテーション
例えば、「新しいものをどのタイミングで買うか」や
「どんなベネフィットを重視するか（安い、かっこいい、機能的など）」
そして、ターゲットを定める場合は、上記の人工統計的セグメンテーションと心理的セグメンテーションをうまく活用するのが理想です。
（ターゲット設定例：新しいものはすぐに買ってみる20代男性や安くて手軽さを求める30代主婦。など）
ブログでもペルソナ設定が重要
ブログを書いていると、PVを増やすためにより多くの人が興味のあるような内容にしよう！と思ってしまうことが私は度々あります。
けれど、結局それは逆効果なんです。
万人向けは、万人向けであるがゆえに売れない
佐藤義典著『ドリルを売るには穴を売れ』
万人向けだと、顧客（読者）は自分向けではないと感じてしまい、結局売れないのです。
ブログでも、はっきりとしたペルソナ設定をして、それをしっかり打ち出すことが重要だと改めて感じました。
曖昧なペルソナ設定しかできていないなぁ…。
改めて、ちゃんとターゲットを絞ったペルソナ設定をしないと！
差別化
競合より高い価値を提供するために
まず、「競合」について確認しておきます。
早速ですが、マクドナルドの競合はどこだと思いますか？
モスバーガーとか個人経営のハンバーガー屋さんとか？
ケンタッキーもハンバーガー売ってるから競合だよね。
マクドナルドはハンバーガーショップだから、競合もハンバーガーショップと考えてしまいませんか？
しかし、マクドナルドに行く目的は、”ハンバーガーを食べること”だけでしょうか？
- 素早く食事を済ませたいなら… 牛丼屋や立ち食いそば
- おしゃべりの場としては…カフェチェーン
- テイクアウトして家で食事をしたいなら…コンビニや弁当屋
このように競合はハンバーガー業界内にとどまりません。
つまり、顧客にとって業界の垣根はないのです。
このように競合がたくさんいる状態で自分の商品を買ってもらうためには差別化が必要なのです。
差別化戦略
本書の中では、筆者は「顧客にとっての価値」は３つに大別でき、それぞれに対応する３つの差別化戦略が存在すると述べています。
- 手軽軸
求める価値：手軽に入手できること。
差別化戦略：早い、安い、便利など手軽に入手できるようにする。 - 商品軸
求める価値：良いものを入手すること。
差別化戦略：良い商品・良いサービスで差別化する。 - 密着軸
求める価値：自分に合ったもの（自分をわかってくれるもの）を入手すること。
差別化戦略：顧客に密着して、徹底的に顧客のニーズに応える。
この３つのうち、どの差別化戦略を採用するかはとても重要な決定です。
どの戦略を採用するかによって多くの要素が決まるためです。
ブログで可能な差別化戦略
筆者が挙げた３つの差別化戦略で、ブログにおいて可能なのは「密着軸」だと思います。
読者の悩みに寄り添い、その解決を手助けすることができる。
かゆいところに手が届くような記事で読者のニーズに応えていく。
これが自分のブログを差別化していく上で重要になってきます。
「読者の悩みを解決する」
ブログにおいて一番重要なことが、自分のブログの差別化につながるね！
４Pを実践する 〜Product,Promotion ,Place ,Price
顧客に「価値を提供し、対価をいただくこと」を実現するのが４Pといわれる４つの要素です。
- Product（プロダクト・製品／サービス）ー何を売るか
- Promotion （プロモーション・広告／販促）ーどのように価値を伝えるか
- Place（プレイス・販路／販売チャネル） ーどこで売るか
- Price （プライス・価格）ーどれだけの対価を受け取るか
１つずつ、確認していきましょう！
Product（製品・サービス）
まずは「何を売るのか？」を考える必要があります。
しかし、ただ売るものを決めるのはなく、「これを売ることによって、お客様にどのような価値をもたらそうとしているのか？」を考えることが重要です。
例えば、パン屋の場合。
当然、売り物はパンですが…どのような価値をもたらすかは、パン屋によって様々です。
| 売り物 | クロワッサン | サンドイッチ |
| 提供する価値 （例えば） | クロワッサンの朝食で 「優雅なひととき」 | サンドイッチの朝食で 「時間節約」 |
| 関連商品 | 「優雅なひととき」を 演出できるもの ⇨ex. クロワッサンにつける 高級ジャム | 「時間節約」できるもの ⇨ex. コーヒーや野菜ジュースを 一緒に購入できるように。 |
このようにパン屋でも提供できる価値は、いろんなパターンがあることがわかります。
どのような価値を提供するかは、ビジネスの展開に大きな影響を与える重要な要素です。
- ブログにおけるProduct とは？
- ブログのProductは、ブログサイトそのもの。
ブログも、他のビジネスと共通で、「どんな価値を提供するか」「どんなベネフィットを読者にもたらすか」を考えないといけません。
サイトとして一貫したベネフィットがあれば、関連記事も書きやすく、関連記事があることでさらに信頼性の高いサイト作りが可能だと考えられます。
※ブログのProductはサイトで紹介している商品・サービスという考え方もできます。
上記はあくまで私の個人的な１つの考え方として紹介しています。
Promotion（広告・販促）
Promotionは、「顧客への認知と購買の促進」という広い意味で使われます。
ここでのPromotionは顧客に「価値を伝えること」が目的です。
”顧客は製品・サービスを買うのではなく、欲求充足を買うのだから、伝えるべきメッセージは「この製品・サービスであなたの欲求は満たされます」ということになる”
佐藤義典著『ドリルを売るには穴を売れ』より
- ブログにとってのPromotionとは？
- Promotionの目的が「価値を伝えること」が目的なので、ブログで価値をしっかり伝えることができたら、サイト自体が商品であり、広告にもなり得ます。
サイトの認知を高めるためには、SEO対策やSNSでの告知もpromotionにあたることになります。
Place （販路・販売チャネル）
どこで売るのか？もマーケティングにおいては重要な要素です。
大きく「店舗」「営業パーソン」「販社・代理店」「自動販売機」「通信販売」に分けられます。
- ブログにおけるPlaceは？
- ブログの場合、どこで価値を提供するか？を考えると、サイト自体が販売チャネル（店舗のようなもの）に該当すると思います。
Price（価格）
価値を提供することで、どれだけの対価を受け取るか。
ビジネスを成り立たせる上で一番重要な要素です。
顧客にとっての価値が高ければ価格が高くても払うし、価値が低ければいくら安くても買わない
佐藤義典著『ドリルを売るには穴を売れ』より
価格という「対価」は、あくまで「価値」と比べられる相対的なものだということはしっかり頭に入れておかないといけません。
- ブログにおけるPriceとは？
- ブログの多くは広告主からお金をもらうビジネスモデルです。
どれだけの対価を受け取るかは、どれだけ「価値」を提供できているか。どれだけ「価値」を伝えられているかが大きく影響してくることを忘れてはいけないと実感しました。
まとめ 〜マーケティングに興味を持った方にはオススメの一冊
今回、私が印象に残った箇所を中心に本書の内容を取り上げてみました。
ベネフィット、ターゲット、差別化、４Pと説明してきましたが、全ての要素において「顧客の価値」がベースにあり、切り離して考えることができないことがわかりました。
また、私はこの本を読んで、自分のブログ運営について考え直すきっかけになりました。
- ペルソナ設定を明確にすること
- 読者の悩みに寄り添い、悩みを解決できる記事を書くこと
- 読者にとって読みやすい記事であること
結局、トップブロガーの方達が頻繁に言っていることでした。
ずっと当たり前のこと！と思ってきたけど、今回これらがどうして重要か学ぶことができて、全然実践できていなかったと反省しました。
マーケティングの観点からブログについて考察した箇所については、誤りがあるかもしれません。
違うんじゃない？私はこう思う！という点があれば、ぜひコメント欄やTwitter（＠yu____tom）でコメントいただけると嬉しいです。
マーケティング初心者の方にとってはもちろん、ブログを運営している方にとっても有益な一冊だと思いますので、ぜひ読んでみることをオススメします！
他にもおすすめ書籍を紹介しています。
興味のある方はこちらもどうぞ。